互联网市场的“免费”困扰

  互联网市场发展至今日,免费模式可是功不可没。如免费聊天工具(QQ、微信)、免费视频平台(土豆、优酷)、免费社区平台(人人、豆瓣)、免费游戏等等。先不谈他们发展如何,但他们的确通过该模式吸引了海量用户,并以此完善他们后续的盈利模式。

  现在还有免费模式?

  在互联网领域里,免费模式到处可见。那是不是因为“免费”会给企业大收益,而用户就小赚但亏大发呢?这种观点并不完全成立。

  首先免费模式分很多种,其中通过让利,让用户先免费体验服务/产品便是其中之一。这种模式在服务器领域里比较常见,以我们新天域互联为例,一般对于新用户,我们是提供3天免费试用香港服务器。这期间,无论是我们的机房租金、水电费、人工,还是带宽等等都是十分地高昂。但为什么我们还坚持这么做呢?最主要的是原因是因为市面上香港服务器产品参差不齐,许多用户反映之前使用别家时晚高峰拥堵、延迟丢包严重、网络不稳定,甚至宕机。最终我们发现有部分商家采用的是掺线、用灰线、用家宽等等。这样就会造成服务器租用价远低于一般市场价,当然这对于一些个人用户来说当然是没有问题,甚至在市场上还挺受欢迎的。但对于一家企业来说,这就意味着把一颗危险且不稳定的炸弹放在身边。因此新天域互联多年来与国内外多家大型互联网公司合作,秉着诚信为本、产品至上的原则,为他们提供品质中外直连带宽及专线服务。所以最终企业能够事先确认哪家的服务最好,省下了许多机会成本,并且能够保证企业数据稳定流畅地传输。而新天域也可以继续提供高端服务并发展下去。

  对于这种方式,选择权其实是在用户手中。因为如果功能/服务不能让用户满意,或者它对用户的工作或生活没有一定的帮助,自然用户是不会进入下一步来付费的。另外,对于用户付费习惯的培育,也是需要在长期且良好的环境中培养的。所以在成功培养用户之前,企业得有足够的钱来支撑自己活下去,不管这些钱是来自于投资方,还是自己的本金。

  除此之外,有些企业虽说提供免费服务给用户,但也可以从其他地方获取运营资金,如广告赢利模式。对普通用户不收费,对广告商收费来赢利。这也是互联网领域常用模式之一。但无论怎么说,免费模式的好处是,一旦顺畅运转,效果不错且稳定。但难点在于获取大量且持续的用户量,然后通过产品/服务体验或者口碑进行变现。

  或许在早几年前的时候,国内互联网尚处于一个进取的时期,投资方愿意投愿意尝试。但近两三年来经济进入新常态,各方都谨慎了。因为不少案例显示,真正得到回报的项目不多了。现在再想通过“烧钱”,用“免费”来吸引用户,最后成功获取市场份额成为龙头企业的模式已成为“传说”了。

  免费模式可以继续下去吗?

  一般采用免费模式的企业主要分为两类:急需曝光的初创企业和成熟的大规模企业。初创企业为了让更多的受众留意到自己的产品/服务,会以“免费”的噱头吸引他们使用产品/服务。在这过程当中,企业通过分析用户习惯和偏好,改善消费者体验,甚至调整产品/服务内容,最终以市场较喜欢的模样稳定发展下去。对于以成熟已久的大企业,他们基于较低的边际成本进一步抢占更多的市场份额。但无论怎样,他们都得面临转化变现的问题。

  之前我们有客户出海东南亚搭建平台,面对这新兴市场,他们在一开始业务落地的时候就毅然决然地采用折扣、送礼物等方式吸引潜在客户的使用。但过后他们发现,大家只顾着薅羊毛,并没有对平台产生足够的粘性。后来,他们认真对比竞品,发现市场定位还是不够精准,而且由于自身对本地服务器线路组网方面的经验有所欠缺,因此网络整体表现不是很理想,导致用户时常发现客户端延迟过大或无反应的问题。最终,他们重新给自己定位,再对服务器线路进行调整,以稳定安全的良好口碑吸引了一批又一批精准的用户。也就是说,持续稳定地优化产品是免费模式的制胜之道,换句话,免费模式只是一个获得改善机会的重要渠道之一。

  但有人可能会提出,优化产品/服务我不一定要采用“免费策略”,我可以通过正常的流程数据结果都得出改善的方案,而且不需要如此让利,降低企业的整体利润。因此这里我们还要补充一点,使用免费策略还有另一重要作用就是把客户商品化。这里以Google为例子。Google通过免费的搜索引擎功能在成立后4年间吸引了大量用户以及投资者,2000年后陆续发布了Adwords、Gmail和GoogleDocs等新功能,开始了它的变现之旅。那么在这过程当中,Google的海量用户不但作为Google开发、优化产品的重要驱动力,而且也是Google产品中的内容之一。以Adwords为例,Google用户已被打上各种兴趣和定向标签,然后根据广告主的需求,把广告推送到精准人群中,这时我们可以看到,客户已然成为Google的明星产品。

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